職涯慘跌一跤後，下一步該怎麼走？

職涯慘跌一跤後，下一步該怎麼走？ 《哈佛商業評論》的虛構個案，呈現公司領導人在真實情況下可能面對的兩難抉擇，並由專家建議解決方案。本個案改編自喬恩．雅次莫維茲和法蘭西絲卡．吉諾撰寫的哈佛商學院個案「莎拉．羅伯．歐哈根：熱情的坎坷路」（Sarah Robb O'Hagan: The Rocky Road of Passion）。 「同學會是開心的人去參加的，」瑪麗亞妮．卡利斯（Mariani Kallis）在電話中對朋友惠特妮（Whitney）說：「我不去。」 「來嘛，少了你就沒意思了，」惠特妮哀求說：「而且，現在沒有人是開心的。大家的生活都是一團糟。」 「我敢肯定，其他同學都沒有在上個月被要求辭去執行長職務，」瑪麗亞妮自嘲地說。 惠特妮笑了。兩人是在哥倫比亞商學院（Columbia Business School）就讀的第一年認識的，從此成為很親近的好朋友。兩人幾乎每天都會傳簡訊，但惠特妮選擇親自打電話告訴她，為什麼有必要從亞特蘭大飛來紐約市參加第25次的同學會；瑪麗亞妮與丈夫和十幾歲的女兒住在亞特蘭大。 瑪麗亞妮的情緒不佳，沒有被說服。她害怕到時必須解釋，自己為什麼被粗暴地趕下心目中理想的職位：安西健身（Acid Fitness）執行長。安西健身的經營重心是高強度間歇訓練，以及運動對心理健康的益處，而當初她獲得機會可以領導這家連鎖健身房時，果斷地抓住了這個機會。 瑪麗亞妮商學院畢業後，曾在大型體育和健身公司擔任行銷和領導職務，因勇於接受重大挑戰並取得成功而建立聲譽。擔任安西健身執行長似乎是自然的下一步。 但她上任兩年後，新冠疫情襲來。[1] 原本就已經財務吃緊的公司被迫宣告破產，董事會要求瑪麗亞妮下台。[2] 她大受打擊。董事長在星期一早上打電話給她；她雖然感到震驚，但還是同意了，在當天下午就向全公司發送電子郵件宣布辭職。隔天，媒體報導了這個消息。一切劃下句點。她甚至沒有機會和自己的團隊說再見。 個案教學注記 1根據全球健康與健身協會（Global Health & Fitness Association）的資料，從新冠疫情開始到2020 年底，17％的健身房永久關閉，44％的員工失業，營收下降58％。 2瑪麗雅妮在安西健身的經歷，是否為「玻璃懸崖」的例子？玻璃懸崖是指企業傾向在經濟低迷或危機時刻晉升女性，而此時失敗的可能性更大。 「你不能永遠躲在角落舔傷口，」惠特妮說：「我知道事情發生才一個月，但你已經有四個令人興奮的選擇可以挑了。」 在做職涯決定時，瑪麗亞妮向來習慣快速行動。她當初是從希臘移民到美國，因此早期必須保持就業身分才能留在美國。現在，她嫁給了美國人，所以擁有美國公民身分，但她是家庭的主要經濟支柱，不能長時間失業。[3] 個案教學注記 3根據美國勞工統計局（U.S. Bureau of Labor Statistics）的資料，2019年在美國，30％的異性婚姻中，女性的收入超過了男性伴侶。這個數字高於1987年的18％。 「這不只是不想露面的問題，」她說：「我現在抽不出時間。我得盡快想清楚下一步該怎麼做。」 「好，我不煩你了。只是讓你知道大家都會很想你！別人問起你時，我該怎麼說？」這兩位女性在商學院期間形影不離，所以別人必定會問惠特妮一些問題。 「就告訴他們，我正忙著為未來的成功做準備。」 投入新的產業？ 「我想你還在消化處理這一切，」彼得．金（Peter Kim）以他一慣善解人意的方式說。彼得曾是瑪麗亞妮第一份工作的上司。他們成了朋友，雖然她任職兩年後離開了，但他一直給予支持，是她首選的職涯顧問。 他們安排了一次Zoom視訊會議，讓她知道彼得對她的下一步有何看法。瑪麗亞妮概述了自己正在考慮的四個職位，這些職位都在亞特蘭大，或者可以遠距工作，這是個關鍵的考慮因素，因為她的家人還沒有準備好搬遷。第一個選擇，是在一家體育公司擔任高階行銷職位。她已經與Nike和Equinox進行了一些初步面試，招募人員似乎很樂觀，認為其中一家可能很快就會給出錄取通知，或者兩家都會給。 「我明白為什麼這些職位很吸引人，」彼得說：「你了解這個產業。工作內容會類似你之前在Reebok的工作，對吧？」 「是的，我會帶著失敗的惡臭去做這件事。這個產業的每個人都知道安西健身發生了什麼情況，」她說。 彼得翻了個白眼說：「我會忽略這一點。繼續。」 她的第二個選擇，是接受一個基金會執行董事的職位，該基金會給鼓勵女孩參與體育運動的非營利組織提供資助。 「我猜是高熱誠，低收入，」彼得評論道。他的丈夫在一家基金會擔任高階職務，因此他很了解這個領域。 「沒錯，」瑪麗亞妮回答：「我不確定財務上能不能過得去，但我還是會考慮這個選項。第三個選擇恰恰相反。高報酬，低熱誠。還記得希奧（Theo）嗎？」她提到的這個人是兩人之前的同事，他離開公司後加入一家創投公司。 「他想要說服你走向對立面嗎？」彼得問，他們都笑了。 「其實他的說法聽起來很吸引人，」瑪麗亞妮說：「我會成為經營合夥人，為投資組合企業的高階主管提供建議。這比當執行長的壓力要小得多。我可以重新站起來，證明我知道如何經營企業。」[4] 個案教學注記 4瑪麗亞妮追求更具挑戰性的職位，與在她的舒適區任職相比，有哪些優點和缺點？ 「從幕後經營？那不是你的風格，」彼得指著螢幕說。她低頭看了一眼自己的T恤，上面寫著「沒有勇氣，就沒有榮耀。」 「沒錯。還有另一個選擇：亞特蘭大本地一家小型企業的執行長，這家公司銷售洋芋片和其他休閒食品。」她解釋說，她與這家公司的流程已經進行相當久了，招募人員說下週她應該就會收到錄取通知，她對目前為止的發展相當滿意。 「我好像從你的聲音中聽到一些熱情？」彼得問。 「這是個很酷的機會，我很樂意有機會證明，這次我能勝任執行長的工作，」她說：「最大的疑問是產業。我的經驗在健身業。[5] 還有什麼比不健康的零食跟健身業的差距更大嗎？這可能才是真正的對立面！但也許是時候嘗試一些新的東西了？」 個案教學注記 5研究顯示，人們一旦進入長字輩最高管理層級，領導技能和商業基礎知識就比技術和職能專長更重要。 彼得點點頭：「我只是在回想我聽到的語氣，你聽起來對這個機會最興奮。你可以在消費性包裝產品公司重新開始。」 她並不驚訝彼得建議這個選擇。他的整個職涯都待在同一家公司，但常鼓勵瑪麗亞妮對自己的職涯冒險。 他們詳細討論了各種可能性，都認為創投公司和基金會不是最合適的，應該先擱置一旁。彼得再次鼓勵她接任執行長職位。「你對健身充滿熱情，不代表你不能對其他事情充滿熱情。我擔心低於這個層級的職務，會讓人感覺像是降級。」 「這就是我害怕的，如果我接受次一級的職務，業內同行會貶低我，認為我不具備擔任執行長所需的條件，」瑪麗亞妮說：「也許我不具備。當初安西健身在表面上看起來是正確的下一步行動，但也許我超出了自己的能力範圍。」 「你當時已經準備好了，但那家公司沒有準備好，」彼得說。 瑪麗亞妮知道他在說什麼。她從上任的第一週起，就與董事會發生摩擦。他們延攬她來推動轉型，卻阻礙她提出的改革。然後新冠疫情引發了關店和營收損失，最終讓安西健身一蹶不振。[6] 不過，她不想怪罪別人。公司在她的監督下失敗了，她必須承擔這個責任。 個案教學注記 6研究顯示，女性因工作失敗而受到的評判比男性更嚴厲。 「你知道，」彼得說：「職涯很少會是一條直線，總是會有轉折。你正好可以利用這個大好機會休息一下，重新思考自己的路。」 跟隨你的熱情？ 當父親喬治（George）的照片出現在手機螢幕上時，剛上完飛輪課的瑪麗亞妮正靠在健身房外的車上，滿身大汗的她滑動螢幕，瀏覽招募人員和商學院同學的電子郵件（「我們上週末聚會時很想念你！」）。 「嗨，爸爸，」她回答。喬治說，他打電話來是想了解她求職的最新情況。父親一直是她最大的支持者，密切關注她的職涯。當她一一說明各個選項時，她的父親專心地聽著。 等女兒說完後，喬治深吸了一口氣說：「嗯，很明顯，不是嗎？」 瑪麗亞妮自嘲地笑了笑：「不，對我來說不明顯，爸爸。」 「瑪麗，我猜你可能剛運動完，」他說。她又笑了。他很了解她。「你必須跟隨你的熱情。[7] 你相信健身和健康可以改善人們的生活。你不能因為一次失敗就離開這個產業。」然後他提到知名的希臘足球運動員扎格拉基斯（Zagorakis），表示：「扎格拉基斯不會每次犯錯就離開足球場，去當網球選手。他會回到足球場上。這正是你現在需要做的。不要在不愉快的情況下退出這個領域。你應該專注在Nike和Equinox，其中一個會給你一份工作，別告訴我它們不會，你應該選擇最能發揮你才華的那個，而你的才華是……？」他等著她接下去說完他在每次鼓勵談話中說的那句話。 個案教學注記 7一項針對哥倫比亞商學院學生的調查發現，超過90％的學生將「追求我的熱情」列為未來工作的一項重要目標。 「無限的，」她說。 「沒錯。你會抬頭挺胸地接手那份工作，然後看看接下來會發生什麼。再從發生的事情中吸取正確的教訓，千萬記住，過去讓你成功的一切都還在你身上。」 瑪麗亞妮知道他是對的，拋開父親的自豪感不談。過去她的確透過考驗自己，以及做自己有熱情的工作而成長茁壯。不過，這是個艱難的決定。這個執行長職位是在錯誤的產業，但職位更高，薪酬更高。[8] 其他那些工作可以提供發展和升遷的機會，但責任和薪酬較少。 個案教學注記 8根據薪資數據公司Payscale的資料，平均來說，女性的薪資成長在40歲時達到最高，而男性的薪資則一直持續成長到49歲。 「爸爸，如果我的才華無限，我不該當執行長嗎？」 「你終究會再次成為執行長的。我知道。」 相信你的直覺？ 掛斷電話後，瑪麗亞妮去接參加足球訓練的女兒，15歲的奧莉維亞（Olivia）。女兒看到她時顯得很驚訝。當她們走出球場時，奧莉維亞問：「爸爸呢？」 瑪麗亞妮平時的行程繁忙，所以很少接孩子。瑪麗亞妮解釋：「我正在『休假』，所以我讓他休息一下。」 「你就是這麼稱呼這種情況嗎？」奧莉維亞帶著青少年獨有、兼具同理心和犀利的口氣問道。 「被迫休假，」瑪莉亞妮承認：「我試著在幾個星期內進行大量反思。」 「只要不必轉學，我就不在乎你做什麼，」奧莉維亞一邊說，一邊從背包裡掏出手機。當瑪麗亞妮表現得很難過時，女兒的臉色緩和了一些。 「需要我的建議嗎？」她說。輪到瑪麗亞妮吃驚了，但她很快點了點頭。「你和爸爸總是告訴我，『要面對自己的恐懼，因為如果你不這樣做，恐懼會永遠困擾著你。』所以你要弄清楚自己在害怕什麼，然後正面迎擊。你的直覺會告訴你什麼是正確的決定。」 「這是很棒的建議，小莉，」瑪麗亞妮說，很感動女兒有這種見解。 「而且要確保我們不必搬家。我不要在新的高中重新開始。」瑪麗亞妮笑了。青少年自戀很嚴重。 她沒有告訴女兒的是，她的直覺已經一團亂了。 ​​ Q. 瑪麗亞妮職涯的下一步應該是什麼？

Alex SurveryCake訪談

Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 所以那時候我就跑對我就跟我的partner決定說好，那我們願意來，我們要我們要做這件事情，因為它不是只是真的投他去做，是對整個產品都是好處，他是工程師，應該說它的功能也是很中性的啦，不是非常的極端，就是指否這個企業來使用，然後我們後來是保了一個價格，然後。 0:9:2.20 --> 0:9:23.820 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 但我們主動提出咖啡就說啊，如果說呃，我們其實不是用功能來區分的，因為用功能區分，他就覺得好像他給人我們高大的就說我們本來就是在做這東西，真的就是屬於我們的，然後你們這我可以給你，然後我收你一個費用，然後你可以去選個是未來可以用，但是呢？我們跟他提了一個醫師說，呃，未來你發出去的問卷上面呢？要掛的是的，logo。 0:9:24.890 --> 0:9:55.580 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 的話，我就給你打個很大看，我記得應該是將近六折左右的discount，然後他們就同意了這個這個掉，所以其實在那個頭塔後來在好幾年時間偷塔發出去的這個問卷，上面都是service log幫我們連接就是問卷發出去之後，下面有一個可以到我們網站來，結果廣告的一個一個叫喚，那它其實幫我們再找些家裡非常多的錢再利用，因為他們很大量，基本上是用非常的小，所以那個時候算是一個蠻成功的，一個那個呃，協商的結果，那我必須說我們是很幸運，因為我們遇到了很好的窗口啦。 0:9:55.630 --> 0:10:25.730 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 就是我們現在很好的朋友，因為我就一直說你是我貴人，那當時沒有這樣子給我那100個作業，然後你要我用這個，呃，我覺得還合理的一個費用，然後呢？開發出這一個功能，同時你又給我廣告交換廣告，將在未來幾年又給我帶來很多的這個潛在的生意，對，就是非常非常幸運的一件事情，但我覺得當初覺得是互相的，因為他們其實要在一年的時間完成這100多萬，找到一個這麼縣城，然後就這麼大的一個形勢不太可能的啦，基本上是不太可能的，然後或者是要做的話，可能要非常的預算才有辦法在。 0:10:25.780 --> 0:10:57.100 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 有很多人力去客制化科判，開發出一套出來，所以要找到我們等於一個半成品，我覺得是在做到40分左右，然後他付了一些錢，那我們把它做到大概90分，然後他就可以用了，他的病就開始亂了，當然我們用了河河9年前的事情啊，一路合作到現在，然後當然這段就可以申請好幾個版本了，跌了，但雙方合作都很愉快，他也是我目前大概是前三大的客戶之一，所以這個合作是我很喜歡，我想這個case啦，就是當初雙方的那個初衷都是好的，然後我們是非常幸運遇到。 0:10:57.200 --> 0:11:12.340 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 就是這個創業上的貴人，他們現在參加2個創作都還在頭疼，來看已經這麼多年都是很資深的員工了，然後他還是一直幫我們介紹其他投資其他部門的客戶，給我們就是其他部門的人，然後當我們的客戶，不管是啦，或者一些其他數位的一些專案。 0:11:13.590 --> 0:11:14.290 吳相勳 嗯，理解。 0:11:14.650 --> 0:11:15.970 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 呃，對我們的經驗兩次。 0:11:28.170 --> 0:11:28.620 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 是。 0:11:36.930 --> 0:11:37.580 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對對。 0:11:42.560 --> 0:11:42.950 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對。 0:11:16.110 --> 0:11:46.800 吳相勳 所以其實很重要一點，就是說哈，呃把客戶這樣的客戶真的是變一個好客戶，這好客戶是有點像老師的角色，那你剛剛講到一個蠻重要點，就是說這個好老師啊，他幫我們理解市場的需求是什麼，那在創業團隊早期，如果真的要花很多力氣去理解市場沒有人預算的情況之下，那還不如找一個大客戶好客戶好教你理解市場需求，那接下來就是那個互惠的部分嘛，吼就是彼此都知道彼此的需求是什麼，痛點是什麼，那利益上如果沒有很明顯的衝突的情況之下的話，那。 0:12:0.200 --> 0:12:0.800 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對對對。 0:12:3.500 --> 0:12:3.990 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 嘿。 0:12:7.700 --> 0:12:8.210 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 整個。 0:12:11.710 --> 0:12:12.180 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 嗯？ 0:11:46.900 --> 0:12:16.610 吳相勳 啊，這種合作模式搞不好是比投資模式更適合的，對因為對彼此來講都有彈性嘛，對吧？如果他們當初真的投資你們的話，可能呃他們也挺壓力也挺大的，因為看這個投資的話，它的投資報酬率可能難算啦。因為坦白講，因為呃是一個的工具嘛，那他不是像一個的一個工具一樣，他可以明確告訴你說誒是多少對吧？所以我想這可能也是呃，通常在看投資的一個考量好，那我們再回到這個哦，那如果在目前這個個案啊，他所遇到這個。 0:12:19.380 --> 0:12:19.650 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對。 0:12:16.890 --> 0:12:21.650 吳相勳 呃，僵局這個困境裡面啦，哈，那你給他比較確切的一個建議會是什麼？ 0:12:22.770 --> 0:12:31.900 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 我會建議是第一個是跟這個企業談大企業談說誒，我們可以合作，但是呢，這些功能呢，我們都會是用功標準版的方式做開發。 0:12:32.390 --> 0:12:32.810 吳相勳 嗯，哼。 0:12:33.110 --> 0:13:3.220 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 然後這些功能呢？呃，在第一次第2次所有車廠都屬於我們公司的，所以不會屬於他們提供了一些顧問的建議嗎？可是本來開發就還是我們身上去做，然後我們給它一個報價的費用，就說這東西做出來大概需要多少錢，然後呃廣告交換，這我覺得大概對他們的效益不太大，因為他們是沒法嘛，就是內部在使用的，所以我覺得意義就不太大了，然後呃這個金額呢？因為他是來談判來回就說啊，這東西是屬於我們的，所以覺得那個可能就不要收太高，因為有點算是順便幫他做的概念嗎？ 0:13:3.310 --> 0:13:33.910 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 你還他，有時候我們之前客戶都會看一下說臺灣，我們應該要是他顧問費，因為他他給我們建議，然後有時候我做測試嘛，就是我們跟人家給他用啊，他要測試才小東西啊，猜測出去半個來對，反正他但是比較好客戶啦，所以他們就是很很香亭哦，所以我覺得要要進影響的關係，所以就是像你剛剛說的有點是老師的成分，幫助你跟我們一些建議回饋，然後呢？做東西滿足他的需求嘛。他完成他的工作上的KPI，然後他的任務，然後這個跟老闆交代，然後用一個合理的費用。 0:13:33.970 --> 0:14:4.230 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 他不可能收到一個標的賣斷的費用，跟你這個給她使用的費用是不太，然後應該既然坦承是一個租賃的方式，就是說這東西做完了就是否這個企業來使用啊，然後你不用一次復活這麼多的開發費用，我跟你收，可能只要收1/3，可是你是每年付我1/3然後，所以幾年後就談回來了的概念，那同學你因為你要這筆錢了，所以呢？你呃，一定可以去擴編你的團隊，假設你本來的公司沒有到很餓岌岌可危的狀態的話啦，那這個您應該是可以去擴編一下你的團隊讓這個。 0:14:4.290 --> 0:14:34.440 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 原來的船讓這個呃新的團隊來負責做這個啊，企業版的企業版本，那他們因為它不是從零開始啊，他是從一個本來的，一個SSD的版本就就開始做，這個應該是有的，然後今天也是有的喔，然後所以這邊在做的過程中呢？其實他就跟另外一個就是原來的這個SB的去討論說哪些東西是可以全心重做的，可是做完之後呢，可以回去我們本來的版本裡面好，那可能就會出一個什麼的版本啊，就是比較進階，他就偏向他就，所以他不會白做這些。 0:14:34.870 --> 0:15:4.260 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 那這個東西完成之後呢？未來他就應該不會只買這個，因為一定還有同業，只是說我是覺得美美容美髮可能沒有那麼多間這麼大的公司，可是很還會有，或是往海外去去找，那他產品線就會出來了嘛，他就不會只是針對小型的或是針對大型的，這是我的個人的建議啦。但我觀察到很多的新創，其實一開始他們就採很死就只坐這邊或者製作那邊，我覺得沒有不好，我就是堅持好，因為SN做得好活得很快，很漂亮的話那也很OK也很棒啦。 0:15:4.620 --> 0:15:34.620 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 那一次分散兩邊，呃，因為對我來說，覺得他找到那個彼此之間的那個時間，就是你做，可以給東西也可以那個，呃。本來的核心的技術可以讓去用就是不會只只壓一邊是一邊的一邊的那個低嘛，一邊的那個的機率高嗎？因為比較不會掉嘛，那就是流動快可是比較好去擴散，那以我在以我公司現在經驗來講的話，我會發現就是說，誒，我們公司產品線就是分成，這個我們叫surf就是自助式的版本。 0:15:34.670 --> 0:15:47.730 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 獻上自己用自己刷卡的model好用免費的有專業版友聽的版本團隊版本，然後呢？在這個部分就會有enterprise，然後還有更高規的叫SN，就是XP的版本就是2條路線吶。 0:15:48.320 --> 0:16:18.510 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 在這一塊呢，它基本上是就是大家用，然後大家就是註冊，然後分享，然後有人從別的連結點進來進來就註冊，完全是沒有業務的。那airpods以上的話就是一個有一群sales在那邊跑客戶啦。談代理商談經銷商去賣的，那我現在感覺起來就是說誒，做做國內市場，不管你用哪個方式做都都沒，都都都有它的利基點在啦，可能你要做完你要往海外走的話，那一定是就是坐靠左邊這一塊就是比較清亮的的，比較容易出海，因為我們現在基本上的海外客戶。 0:16:18.560 --> 0:16:50.770 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 都是我覺得都是這個呃sense版本就是自助式的版本所以從那邊我就很快就出來因為很快就出來了那你今天如果要做到海外的企業客戶就很辛苦了你知道你要有公司啦你可能要點代理商啊經銷商這樣所以我覺得那個同時有兩條線兩兩種模式並不是一個呃應該是個優勢就是說我要我要的國內當然就是兩邊都可以吃得到那我海外走的話我可以先先空軍先出去啊就自助式的廣告傻我知道語言一番了就出去了這個語言的翻譯好之後然後文件啦然後一些部落格的文章。 0:16:51.360 --> 0:17:17.120 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 行銷做了那個國家，我就可以進去，就會有些自然的註冊，那繞了一段時間之後呢？我的我的我就乘機了，我有寫之後呢，我的airpods去當地找代理商談，或者是我甚至去那邊落地，就會有更大的好處，不會從零開始，這是我們現在的策略啦，所以我會發現說，誒，你就算，就算你是直接說SN比曉得這一塊的話，可是它是相對比較容易去出海的，因為它亮比較輕，然後可能線上註冊就自助自助弄一弄就把它完成。 0:17:18.510 --> 0:17:18.750 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對。 0:17:25.680 --> 0:17:26.330 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對，對，對對。 0:17:28.960 --> 0:17:29.320 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 嗯？ 0:17:18.540 --> 0:17:48.630 吳相勳 好理解，所以你剛剛講到很關鍵一點就是哦，啊，怎麼在大客戶跟小客戶中間找到一個level的甜蜜點啊？你就如果這個甜蜜點找的對能夠找得到的話，你就會有大客戶的這個產品線了啊，那你的商業模式就不會說，呃，都都只有在這個小客戶身上，那當然這2個他們所負擔的營運成本是不一樣的，就像你剛剛講的一個的話，你可能要找到一個非常強的代理商，或者就是服務商後再幫你做這些客戶端的服務，那另外一個他就自主型的，我想這樣的一個，呃。 0:17:48.970 --> 0:17:55.610 吳相勳 應該是一個蠻蠻好的一個，呃，Jackson也在現場嘛吼在Jason你這邊的話，這樣到目前為止你這邊有沒有什麼提問呢？ 0:17:58.80 --> 0:18:2.650 柳育德 不會啊，我覺得很清楚，那如果那個哩，如果那個大公司就是不要哩。 0:18:3.870 --> 0:18:4.930 柳育德 的話，你會選哪一個？ 0:18:5.160 --> 0:18:6.410 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 他買斷的話對不對？ 0:18:9.0 --> 0:18:9.560 吳相勳 這誰弄？ 0:18:6.640 --> 0:18:10.920 柳育德 對了，就他還是要投資或買斷的話，如果說照照成這樣的判斷，嗯？ 0:18:14.190 --> 0:18:14.910 吳相勳 然後理解。 0:18:14.830 --> 0:18:15.390 柳育德 會開。 0:18:21.190 --> 0:18:21.580 柳育德 嗯？ 0:18:21.320 --> 0:18:21.850 吳相勳 嗯？ 0:18:11.340 --> 0:18:29.730 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 如果是我的話，我會開一個嫁給他，你就買斷我，然後我就我就傳你姨婆，但是呢，他罵他做東西，我還是會拿用來別的地方，就是那轉體這東西不是說那個來，就是每一場守著你一模一樣，我可能會發生開發一些東西一些功能，然後，但是我在我可以變相把變成別的東西。 0:18:30.690 --> 0:18:32.140 吳相勳 嗯，理解理解。 0:18:31.640 --> 0:18:32.380 柳育德 嗯，嗯，嗯？ 0:18:33.180 --> 0:18:33.550 柳育德 嗯？ 0:18:37.40 --> 0:18:37.400 柳育德 嗯？ 0:18:43.50 --> 0:18:43.460 柳育德 嗯？ 0:18:45.500 --> 0:18:46.210 吳相勳 二理解。 0:18:45.840 --> 0:18:46.280 柳育德 嗯？ 0:18:32.500 --> 0:19:1.260 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 斷的是，比如說你買斷的是我的這個2022的2023的版本，我為徒2024版本，他長的不一樣被也不一樣哦，背後東西不太一樣，雖然很像，可是是不一樣的東西，那你不能說我這樣走尾盤了，我們的合作的協議，這個應該說你要你要把和談到這個程度啦，我就說你會買到一個版本是買斷的，你可以用然後呢？裡面東西都屬於你要改程式碼原始碼都是你都要去用的，然後呢我這個價格就賣斷給你，可能1000萬我就賺到一大筆錢，然後我可以再拿去收可以好幾年在燒一段時間嘛。 0:19:1.340 --> 0:19:8.50 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 可是我可能會出這個2023年的版本或是2024年版本這個版本呢？是，呃，我一定是從2020年累積下來的啦。 0:19:8.790 --> 0:19:9.790 吳相勳 啊，理解理解。 0:19:12.480 --> 0:19:12.860 柳育德 嗯？ 0:19:18.130 --> 0:19:18.590 吳相勳 理解。 0:19:8.660 --> 0:19:22.50 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 但是呢，我把它跑的一模一樣，我就會不會包裝一下，直接說所有老師都這樣等軟體好像複製一套改改哎就心裡面就出來了，所以這就完了，這個可是我覺得是一個呃，不是很好的就是說。 0:19:34.990 --> 0:19:35.380 柳育德 嗯？ 0:19:23.130 --> 0:19:50.900 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 理想上應該是雙方可以互力啊，我貢獻一些，然後你我退讓一些，我給你一些優惠折扣，然後讓你退讓一些，不要踩。那麼，那你說這種真正的很大的直接競品的這個競爭啊，我覺得要看。說到底他這個產品是不是一個企業的核心啦，才會有這種意義哦。所以這個就是一個結合型的，所以他大概不會在意說別人不能用這個。呃，頭頭，他會在意別人不能用，所以我覺得也是跟他曾因本身定位有些關係的。 0:19:53.400 --> 0:19:53.870 柳育德 嗯？ 0:19:51.420 --> 0:20:1.640 吳相勳 理解，但你剛剛講到一點蠻重要，就是說出一個他，呃，可能就會想要拒絕價格，然後他讓他好好的想一想，這或許是一個談判的一個手法嘛，對吧？嗯，嗯。 0:20:0.130 --> 0:20:8.980 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對對對對他的時候坦承嘛，只是這個選擇，你不選，我想要的，你不選，我想要讓你選東西去看很蠢，對就變個盤子對，所以呢，這個。 0:20:10.240 --> 0:20:11.970 吳相勳 是啊，是是在這的確是。 0:20:10.650 --> 0:20:13.180 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對我之前跟這個策略，我們其實也。 0:20:18.200 --> 0:20:18.630 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 嗯，嗯？ 0:20:12.510 --> 0:20:24.830 柳育德 欸，那剛剛對呀，剛剛有個前提，就是那個找到enterprise跟SM的甜蜜點嘛，對不對？那以以server來講的話是不是其實一般綜效都會蠻多的，而不會說兩邊其實要的東西不太一樣。 0:20:25.480 --> 0:20:26.810 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對，我覺得其實。 0:20:25.600 --> 0:20:31.300 柳育德 當然其實產業不同可能不太一樣啦，但是收費來講，是不是他這2個重效其實蠻蠻大的？ 0:20:38.280 --> 0:20:38.730 柳育德 嗯？ 0:20:31.810 --> 0:21:1.960 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 我覺得大部分死，尤其是那種一個慘，因為他們已經是各產業了，像我們的產品是跨產業的嘛，就是個很好的產品，可是他是美容美髮，所以他一定是類似的事情，只是它的規模大小，用量的不同而已，所以其實他們的確應該可以再切斷學到很多東西，然後呢？把他架到他的那個小的版本上面，他的他的那些，他覺得說，欸哇，原來可以這樣子用啊，他們不會因為他們不知道他沒有那個，但是呢，他們如果能讓他們到，呃，比如說從一家店的五家店的時候，他可能就會覺得說，哦。 0:21:4.330 --> 0:21:5.640 柳育德 飯店管理，嗯？ 0:21:24.0 --> 0:21:24.440 吳相勳 嗯？ 0:21:2.20 --> 0:21:26.730 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 原來我需要一個跨店排班的系統哦，那那那個是那個東西，可能自己搞不出來，因為你去問那些小店家說，哎，你現在一家怎麼辦？那就跟著他走排版，他不會要跨界臺版，可是你去跟大家200家店，你就把最複雜的case都討論完了，所以那小店家覺得說哦，我向三家店我像我家店我都可以買這個模組外掛，可能是個我就加價購就買進來了這樣子對，所以我覺得應該打軟體應該都是這個樣子的。 0:21:39.850 --> 0:21:40.250 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 改變。 0:21:27.240 --> 0:21:58.150 吳相勳 同意啊，因為實際上吼這個，呃，類似案例啊。在加拿大有一家叫chocolatl calendar，他一開始也是在做這種預約服務，也是在做美容美甲這個行業的，後來他就把這個服務就延伸到其他行業去了。就像你剛剛提到的他只要是做到需要有客戶預約服務的啦，或者就是像這種店員需要排班的啦，就一套軟體就解決了，所以它也是啊，一開始也在掙扎啦，就是說要還是要大企業，不過那個加拿大案子是後來他們是選擇大企業的方案，所以這個也可能就跟你剛剛所提到的。 0:22:14.800 --> 0:22:15.110 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 對。 0:21:58.230 --> 0:22:28.300 吳相勳 會一點相關就是說，呃，這個功能到底對行業來講，是不是一個核心的一個呃功能啊來，以及就是說呃在市場上呃，是不是還有其他的一些競爭者，這這可能也都必須要考量進去，因為搞不好這個後面追兵也很快嘛，那你在SN這邊可能很快的市場佔有率消失了，那你總得要找下一個可以生存的地方。不過我想呃，剛剛在這些邏輯，我們大概梳理一下，我們再把它寫成一個比較完整的評論稿，對這邊還有什麼其他的想法？ 0:22:28.350 --> 0:22:28.680 吳相勳 嗯？ 0:22:31.230 --> 0:22:32.490 柳育德 應該沒有了吧？嗯？ 0:22:31.350 --> 0:22:51.620 吳相勳 還有嗎？因為沒有OK好，然後我們這邊的話，我會編一個那個版本出來讓你看一下，因為這畢竟啊，到時候還要拿你的帥照，你知道我們要放在那個雜誌上的要放一個帥照的哈，然後那個呃文字用語的那個口氣要像你然後，所以我們還會再編一個版本出來，然後讓你在看一下，再修改一下，我們再出去好不好？OK。 0:22:51.510 --> 0:22:52.630 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a OKOK。 0:22:54.720 --> 0:22:55.250 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 然後。 0:22:52.370 --> 0:22:57.160 吳相勳 好啊，好啊，那那就謝謝啦吼謝謝，希望這個個案也給大家有一些啟發，嗯。 0:22:57.130 --> 0:22:59.80 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 也是很棒的問題，對很具挑戰性。 0:23:0.210 --> 0:23:1.220 柳育德 謝啦謝啦。 0:23:1.520 --> 0:23:1.980 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 也。 0:22:58.440 --> 0:23:4.480 吳相勳 好好感謝感謝感謝好謝謝好，那我就結束的會議了，好謝謝謝謝好拜拜拜拜。 0:23:4.240 --> 0:23:4.620 Alex - 25sprout LLC. - Panel 2a 來。 0:23:4.390 --> 0:23:5.370 柳育德 拜拜。 0:23:5.430 --> 0:23:5.890 吳相勳 拜拜。